اصول مذاکره در کوچینگ

اصول مذاکره

مذاکره را می‌توان به عنوان یک فرآیند تعاملاتی در نظر گرفت که در آن دو یا چند نهاد یا فرد با هم در مورد یک مسئله مشترک یا متنازعه گفتگو می‌کنند تا به توافقی برسند که به تحقق نیازها و اهداف هر طرف بپردازد. این فرآیند شامل استفاده از تاکتیک‌ها، مهارت‌ها، و اصول متنوعی است که هدف نهایی آن تعیین شرایطی است که هر دو طرف قابل قبول بپندازند و به نتیجه‌ای مناسب برسند. در مذاکره، ارتباط میان طرفین می‌تواند تسهیل‌کننده‌ی حل اختلافات، ایجاد توافقات مستدام، و تعهد به مسائل مشترک باشد.

اهمیت اصول و فنون مذاکره برای مذاکره کننده در چیست؟

اصول و فنون مذاکره برای مذاکره‌کننده اهمیت زیادی دارند و می‌توانند تأثیر بسزایی در موفقیت یا شکست یک مذاکره داشته باشند. در زیر، اهمیت اصول و فنون مذاکره برای مذاکره‌کننده را مورد بررسی قرار داده‌ام:

1.دستیابی به توافق موثر

اصول و فنون مذاکره به مذاکره‌کننده کمک می‌کنند تا به توافقاتی برسد که نه‌تنها نیازها و اهداف شخصی او را تأمین کند بلکه به نفع طرف مقابل نیز باشد.

2.حل اختلافات:

با بهره‌گیری از فنون مذاکره، مذاکره‌کننده می‌تواند بهبودی در ارتباطات، حل اختلافات و جلب توافق بین طرفین داشته باشد.

3.تسهیل ارتباطات موثر

مذاکره‌کننده با استفاده از اصول مذاکره، می‌تواند ارتباطات مثبت و موثر با طرف مقابل را تسهیل کرده و ابتدا وابستگی مثبت برای مذاکره ایجاد کن

4.حفظ اعتبار و احترام

اجتناب از رفتارهای نادرست و احترام به حقوق طرف مقابل با استفاده از اصول مذاکره، می‌تواند اعتبار و احترام مذاکره‌کننده را حفظ کند.

 

“زندگی بهتر با دوره قطب‌نمای کوچینگ!

آیا شما نیز به دنبال تغییرات مثبت در زندگی خود و دیگران هستید؟ می‌خواهید بهترین نسخه خود را به دیگران منتقل کنید؟

با دوره قطب‌نمای کوچینگ، بهترین اصول و تکنیک‌های کوچینگ را یاد بگیرید و به راهنمایی و کمک به دیگران برای دستیابی به اهدافشان بپردازید. این دوره به شما امکان می‌دهد:

🚀 مهارت‌های کوچینگ حرفه‌ای را یاد بگیرید. 🤝 ارتباطات مؤثر با مشتریان و کسب‌وکارها برقرار کنید. 💼 به عنوان یک کوچ حرفه‌ای شناخته شوید. 🎓 از تجربیات موفق کوچینگ در حوزه‌های مختلف بهره‌مند شوید.

با رویکردهای نوین و تدریس کارآزموده، ما به شما کمک می‌کنیم تا به عنوان یک کوچ حرفه‌ای شناخته شده و درخشان در حوزه کوچینگ شوید.

پیشنهاد می‌کنیم این فرصت را از دست ندهید. همین الان به جمع شرکت‌کنندگان ما بپیوندید و برای ثبت‌نام و کسب اطلاعات بیشتر، به وب‌سایت راهبران ثبت مراجعه کنید یا باما تماس بگیرید. 

اصول و فنون مذاکره موفق

1.آگاهی از خود و طرف مقابل

آگاهی از خود و طرف مقابل یک اصل اساسی در مذاکرات و ارتباطات است که به معنای درک و شناخت دقیق از احساسات، نیازها، اهداف، و نگرانی‌های خود و همچنین فهم بهتر از احوال و نقاط ضعف و قوت طرف مقابل می‌باشد. این اصل از اهمیت بالایی برخوردار است و در موفقیت مذاکرات و ارتباطات اثرگذار نقش مهمی دارد.

2. تعامل مثبت:

تعامل مثبت

استفاده از توانمندی‌ها در مذاکره به معنای به کارگیری بهترین ویژگی‌ها، مهارت‌ها، و منابع موجود برای دستیابی به نتایج موثر و مثبت در فرآیند مذاکره است. در زیر تشریحی از چگونگی استفاده از توانمندی‌ها در مذاکره آورده شده است:

شناخت از توانمندی‌های شخصی:

  • تحلیل نقاط قوت: شناخت از نقاط قوت فرد در زمینه‌های مختلف مانند مهارت‌ها، تجربیات، و دانش به افراز در مذاکره کمک می‌کند.
  • استفاده از مهارت‌ها: به کارگیری مهارت‌های متنوعی مانند ارتباطات بین‌فردی، مدیریت زمان، و حل مسائل به منظور سازماندهی و مدیریت بهتر مذاکرات.

استفاده از توانمندی‌های تیمی:

  • شناخت از توانمندی‌های تیم: در صورتی که مذاکره به صورت گروهی انجام می‌شود، تشخیص توانمندی‌های اعضا و ترکیب بهینه این توانمندی‌ها برای دستیابی به هدف مشترک بسیار مهم است.
  • استفاده از تعاملات گروهی: ایجاد فرصت‌ها برای تبادل نظر و همفکری در مورد استراتژی‌ها و راه‌حل‌های ممکن.

3.عدم انتظار از مذاکره کامل:

عدم انتظار از مذاکره کامل به معنای در نظر گرفتن اینکه ممکن است در فرآیند مذاکره به توافق نهایی و کامل نرسیده شود و یا تمامی مسائل به دقت حل نشود. این مفهوم به مذاکره‌کنندگان یادآوری می‌کند که مذاکره یک فرآیند پویا و پیچیده است و ممکن است با چالش‌ها و تغییرات مواجه شود.

عواملی همچون نقطه نظرها، تعداد زیادی از جزئیات، شرایط نامعلوم، و اختلافات ممکن است مانع از رسیدن به توافقات کامل شوند. از این رو، مذاکره‌کنندگان باید با این واقعیت حساب کنند که ممکن است بخواهند مسائل مهم را به مرحله‌های بعدی منتقل کنند و یا به توافقات مرحله‌ای برسند.

این نگرش به مذاکرات اهمیت می‌دهد که مذاکره‌کنندگان پویا و انعطاف‌پذیر باشند و توانایی مدیریت تغییرات و تطابق با شرایط جدید را داشته باشند. همچنین، آنها باید آماده باشند که مسائل را به مرحله‌های بعدی منتقل کنند یا به توافقات مرحله‌ای برسند به جای انتظار اینکه همه چیز به یکباره و به صورت کامل حل شود.

4.اهمیت تعهد به اصول اخلاقی:

تعهد به اصول اخلاقی در مذاکرات به معنای رفتار مذاکره‌کنندگان بر اساس اصول، ارزش‌ها، و قوانین اخلاقی است. این تعهد به اصول اخلاقی دارای اهمیت زیادی است و به چندین جنبه از جمله اعتماد، حفظ روابط، ارتقاء اعتبار، و ایجاد محیط مذاکراتی سالم کمک می‌کند.

5.گوش دادن فعّال:

گوش دادن فعّال یک مهارت ارتباطی است که به معنای شناخت دقیق از طریق گوش دادن به طرف مقابل، نقاط نظر و احساسات او را درک کردن و به او احترام گذاشتن است. در گوش دادن فعّال، تمرکز به طور کامل بر روی طرف مقابل قرار می‌گیرد و این فرآیند از اصول اساسی در ارتباطات موثر محسوب می‌شود.

6.استفاده از سوالات مناسب:

استفاده از سؤالات مناسب یک مهارت مهم در ارتباطات، مذاکرات، و مدیریت است. سؤالات مناسب به عنوان ابزاری موثر در فرآیند اطلاعات گیری، حل مسائل، و تسهیل گفتگوها استفاده می‌شوند. 

7.خلاقیت در حل مسائل:

خلاقیت در حل مسائل به معنای توانایی تفکر خلاقانه و نوآوری در پیدا کردن راه‌حل‌های جدید و موثر برای مسائل مختلف است. این فرآیند شامل توانایی اتصال ایده‌ها، ایجاد راهکارهای فراگیر، و استفاده از دیدگاه‌ها و رویکردهای متفاوت برای حل مشکلات است. خلاقیت در حل مسائل در زمینه‌های گوناگونی از زندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد، که در مذاکره هم کاربرد زیادی دارد.

8.ترکیب احساسات با منطق:

ترکیب احساسات با منطق در مذاکره به معنای استفاده هوشمندانه از احساسات و منطق در فرآیند مذاکره است. این رویکرد نشان دهنده توانایی مذاکره‌کننده در درک و مدیریت همزمان ابعاد عقلانی و احساسی فرآیند مذاکره است. در این سیاق، ترکیب احساسات با منطق به جلب هماهنگی بین ابعاد عاقلانه و انسانی در تصمیم‌گیری و رسیدن به توافقات مؤثر در مذاکرات اشاره دارد.

9.تعهد به توافق:

تعهد به توافق در مذاکره به معنای تصمیم‌گیری برای پایبندی به توافقات حاصل از مذاکره و اجرای تعهدات متقابل به‌صورت مسئولانه است. این مفهوم نشان‌دهنده استعداد و تصمیم مذاکره‌کنندگان برای احترام به توافقات بوده و در کلیه مراحل اجرای توافق به‌کار می‌رود.

10.مهارت در ارائه پیشنهادها:

مهارت در ارائه پیشنهادها در مذاکره به توانایی فرد یا گروه مذاکره‌کننده برای ارائه ایده‌ها، راهکارها، و پیشنهادهای خود به منظور حل مسائل، تسهیل توافق، و ایجاد شرایط متعادل برای هر دو طرف مذاکره اشاره دارد. این مهارت نه تنها شامل ارائه پیشنهادهای خود است، بلکه نیازمند توانایی گوش دادن به پیشنهادات طرف مقابل و انجام تعامل بر روی این پیشنهادات نیز می‌شود. 

11.همه چیز را در طول فرایند مذاکرات مکتوب کنید:

یکی از اصول و فنون مذاکره در کسب و کار مکتوب‌کردن موضوعات در قبل از جلسه، حین جلسه (همراه با گوش دادن) و بعد از جلسه است؛ تاجایی‌که حتی مکتوب نکردن ممکن است باعث بروز اختلافات زیادی در داخل تیم خودتان یا با تیم طرف مقابل مذاکره شود. شما به‌عنوان مذاکره کننده نیاز دارید موارد زیر را در طول فرایند مذاکره حتما مکتوب کنید.

  • دستور جلسه: در اینجا دستور جلسه مواردی است که ما می‌خواهیم در طول جلسه رقم بزنیم؛ بنابراین قبل از ورود به جلسه مذاکره باید درباره آن‌ها تصمیم گیری کنیم؛ ازجمله اینکه خواسته ما چیست، به طرف مقابل چه می‌دهیم و چه چیزی می‌گیریم، چه کسی در طول جلسه چه چیزی بگوید و چه کسی چه چیزی نگوید، کجا باید روند پیشروی مذاکره را آهسته کرد و کجا باید به آن سرعت داد، کجا به طرف مقابل امتیاز بدهیم و کجا امتیاز بگیریم، حداقل و حداکثرهای ما چیست، کجا هیجانی شویم و کجا مدیریت احساسات و هوش هیجانی بالایی داشته باشیم، سود ما در این مذاکره کجاست؟ کجا باید مذاکره را متوقف کنیم و… .

در دستور جلسه باید به تمام‌ این سوالات پاسخ دهیم. نداشتنِ دستور جلسه حتی ممکن است باعث اختلاف بین اعضای سازمان و شرکای مذاکره شود.

  • صورت جلسه: در حین جلسه شما نیاز دارید که دو گزارش مکتوب تهیه کنید؛ یکی مربوط به صحبت‌ها و توافقات طرفین است که در انتهای جلسه باید به امضای تمامی شرکت کنندگان (تیم شما و تیم مقابل مذاکره) در جلسه برسد؛ مانند اینکه چه توافقی صورت گرفته است، خواسته‌های طرفین مذاکره چیست، در این مرحله از مذاکره به کجا رسیدیم، تا چه زمانی چه کسی چه کاری را باید انجام دهد، تا چه زمانی چه کسی چه چیزی را باید به طرف مقابل‌ تحویل دهد، محل تحویل کجاست، شیوه تحویل به چه صورت است و… . نوشتنِ صورت جلسه در تمامی اشکال مذاکره ازجمله مذاکره تلفنی نیز ضرورت دارد.
  • هینت (نکات) شما درباره مذاکره: یکی دیگر از گزارشات حین مذاکره گزارشی است که شما به‌عنوان فرد یا تیم مذاکره کننده باید آن را تهیه کرده تا به مدیر یا هیئت مدیره یا مدیر مالی یا… در سازمان خودتان تحویل دهید. این گزارش درواقع برداشت شما از جلسه مذاکره است؛ مانند اینکه «به نظر من‌ به این دلایل طرف مقابل قابل اعتماد نیست».
  • پیگیری‌های بعد از جلسه: پیگیری‌هایی که باید بعد از جلسه توسط شخص مذاکره کننده انجام بشود. این پیگیری‌ها مربوط به اقداماتی است که اعضای تیم شما باید انجام دهند.
  • جمع‌بندی شما از جلسه مذاکره: نامه اعلامی شما به طرف مقابل (نتیجه جلسه از نظر شما) است که باید به طرف مقابل اعلام بشود. درواقع در این گزارش شما نظرتان را درباره مذاکرات صورت گرفته به طرف مقابل اعلام می‌کنید. آیا شما تمایلی به این توافق دارید یا نه؟ به چه صورت انجام می‌دهید و… . این گزارش جمع‌بندی شما از مذاکرات صورت گرفته است.

12.صداقت داشتن:

یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره موفق، داشتنِ صداقت است. درواقع اولین اصل اخلاقی در فرایند مذاکره، داشتنِ صداقت و روراستی با طرف مقابل است؛ به‌طوری‌که نمی‌توان آن را نادیده گرفت. بی‌صداقتی هم‌ از نظر شرعی و هم اخلاقی و هم قانونی کاری بسیار مذموم و ناپسند است و علاوه برا این باعث سلب اعتماد طرف مقابل از شما می‌شود. کافی است طرف مقابل به مهارت زبان بدن در مذاکره تسلط داشته باشد؛ در آن صورت به خوبی متوجه بی‌صداقتی خواهد شد؛ زیرا در کلام و رفتار خودش را نشان خواهد داد.

سه سطحی که در این رابطه می‌توان در نظر گرفت، عبارت اند از:

  • دروغ گویی؛
  • پنهان‌کردن حقایقی که در تصمیم گیری طرف مقابل و در نتیجۀ مذاکره اثر ویژه‌ای می‌گذارد؛
  • نگفتن موضوعاتی که در تصمیم طرف مقابل تاثیر ویژه‌ای ندارد.

از بین ۳ حالت بالا دروغ گویی و کتمان حقیقت در طول فرایند مذاکره نباید جایگاهی داشته باشد و یکی از کارهای غیر حرفه ای در مذاکره است.